Качественная заявка начинается с критериев
Для юридической компании важно, чтобы человек подходил под ее услугу и был готов обсуждать решение своей проблемы с долгами. Один номер телефона этого не показывает. До запуска рекламы согласовываем регион, сумму задолженности и сведения, которые менеджеру нужно получить для первого разговора.
Порог долга в рекламной форме отражает условия работы конкретной компании. Он не заменяет юридическую оценку ситуации человека.
Что уточнить до передачи обращения менеджеру
- Регион проживания и возможность компании работать с этим клиентом.
- Сумму задолженности и основные обстоятельства, важные для первичной консультации.
- Наличие залогового имущества, если это входит в критерии компании.
- Телефон, удобный способ связи и согласие на обработку данных.
Короткая форма помогает передать контекст разговора. Если вопрос не влияет на отбор и не помогает менеджеру, сначала нужно понять, зачем его задавать.
Почему фильтров в объявлении недостаточно
Часть людей не читает объявление полностью. Бывают ошибки в телефоне, повторные отправки и спам. Поэтому мы сочетаем предложение в рекламе, вопросы в форме, технические проверки и обратную связь отдела продаж.
Используем опыт рекламных связок, которые уже работают у наших клиентов, и адаптируем рекламу под юридическую компанию. По причинам отказов меняем предложение, вопросы и настройки. Подробности нашего подхода есть на странице привлечения клиентов на БФЛ.
Что учитывать в CRM
Каждому обращению нужен понятный статус и причина отказа. Недозвон, неподходящий долг и отказ после консультации требуют разных действий. Если все записывать как некачественный лид, невозможно понять, что исправлять.
- Получена заявка: дата, рекламный источник, ответы формы.
- Установлен контакт: удалось ли дозвониться и обсудить запрос.
- Пройдена квалификация: подходит ли обращение под согласованные критерии.
- Назначена и проведена встреча: это два отдельных результата.
- Заключен договор: дата, сумма и связь с исходной заявкой.
Считайте конверсию каждого этапа от одного и того же набора заявок. Если договор заключен в следующем месяце, привязывайте его к обращению, с которого началась работа.
Как считать стоимость договора
Рекламные расходы делим на число договоров, заключенных с привлеченными клиентами. Если оцениваем полную стоимость привлечения, отдельно добавляем оплату маркетинга и другие связанные расходы. В отчете должно быть понятно, какие затраты входят в расчет.
Не стоит сравнивать стоимость заявки в одном отчете с полной стоимостью договора в другом. Начните с одинакового периода, рекламного источника и состава расходов. Посмотрите наши кейсы по банкротству: там заявки и договоры указаны для каждого проекта отдельно.
Первый звонок должен приводить к встрече
На первом звонке задача менеджера состоит в том, чтобы понять ситуацию человека и договориться о консультации. Начать можно так: «Здравствуйте! Вы оставляли заявку на решение проблемы с долгами и кредитами. Удобно сейчас коротко обсудить вашу ситуацию?»
Мы даем клиентам материалы для продаж: скрипты первого разговора, рекомендации по воронке и подготовке к консультации. Их используем вместе с обратной связью вашей команды, чтобы улучшать работу с обращениями.
С чего начать проверку рекламы
Возьмите обращения за один период. Проверьте источник, критерии отбора, причины отказов и договоры. Так станет видно, где теряются потенциальные клиенты и что требует доработки: сама реклама, квалификация или дальнейшая работа менеджера.
Если хотите разобрать привлечение клиентов для вашей юридической компании, оставьте заявку. Обсудим вашу географию, предложение и текущую воронку.
Материалы по теме
Яндекс Метрика: учет целевых событий на сайте. Событие отправки заявки помогает учитывать обращения с сайта; договоры необходимо дополнительно связывать с ними в CRM.